制作費50万円＆月額10万円のWEBコンサル｜高額案件を受注した提案内容

高額案件獲得の経緯を説明します 営業

こんにちは。ワードプレス で稼いでいる「はら」です。

久しぶりに記事を投稿します。

 

最近はMTG企画に力を入れていたのですが、
「過去の自分の様な方にとって手助けとなるのはこういった取り組みかも」
という手応えを感じていたため記事執筆の時間をMTG企画の時間に変更しておりました。

MTGに関しては本当にたくさんの方とお話をして来ました。
フリーのDMでのディスカッション含めるとざっと100名は話して来たかと思います。

一人でも多くの案件獲得・コミュニケーション戦略のきっかけとなっていれば幸いです！

Contents

（自分の中では）高額案件を受注しました。

このツイートに関する反響が割と大きかったため記事に起こしてみたいと思います。

今回獲得した内容
・WEB制作費用50万円（コーポレートサイト30万円・LP75000円✖️２・その他内部設計費用）
・月額10万円のWEBマーケ施策代行業務

個人的に力を入れて提案していた”月額サービス”の部分で提案が通ったことが本当にうれしかったです。
100万円の案件より毎月10万円支払ってくれる方が個人的にはハッピーかなと考えています。

 

この記事では

・なぜその様な案件が回ってきたのか？
・WEB集客でどの様な取り組みをしたか知りたい。
・高額受注のための効果的な提案が知りたい。

この様な疑問・興味・関心について記事を書いて行こうと思います。
いつものテンションで執筆、、というよりかは、割と実際に契約まで至ったこれまでの経緯を淡々と書いてみたいと思います。
今後の行動のヒントになれば幸いです！

 

実際に通ったお見積書の内容（参考にどうぞ）

別途、WEBマーケに関する代行費用（月額10万円）は今月分を手付金として事前にお振込いただきました。

WEBマーケの月額料金は今月分を着手金として先にいただきました！ありがたいです。

 

ちなみに最近法人化をしてから見積書・請求書の作成には
「freee」というクラウド会計サービスを使っています。（めっちゃオススメです。）

起業の手続きをするときに全自動で手続き完了するサービスと聞いて使い始めた「freee」というクラウドサービスを使って最近は見積もりを作っています。また別の機会に詳しく話そうかと思っていますが、以下オススメポイントです。

オススメポイント
・作った見積もりをそのまま請求書に変更できる。
・そのままWEB共有、メール配信できる
・スタイリッシュで修正やカスタマイズ、複製も楽々です。
・よく取引するクライアント情報を記録しておける。

↑これから個人事業主など開業届を考えている方にもオススメ。
そういった面倒な作業を一瞬で終わらせてくれるのでぜひ使ってみてください！

 

さて、ちょっと脱線失礼しました。
50万円案件獲得に至った経緯をお話しします。

 

獲得に至った最大の勝因は「信頼関係の構築」（スペシャルな提案はしてないです）

ぶっちゃけまとめると最大の勝因は「新しいサービスの展開を考えたとき、真っ先に原くんが浮かんだ」と言って頼ってくれたことです。
コロナで連絡が途絶えていたクライアントが退院された際、真っ先に連絡をいただけました。

特に大したことはしてないですが勝因はクライアントさんとの信頼関係ですね。あとはおまけの様な内容かもしれませんがこれが結論です。

こちらのお客様より、小さなWEBマーケの仕事を5月の前半に実行させていただき、そこでかなり細かくコミュニケーションを徹底したことで「新しいサービスの展開を考えたとき、真っ先に原くんが浮かんだ」と信頼いただき、本件が降りて来た形です。
5月頃、当時僕が実際に行った集客施策も絡めながら大切なマインドを紹介してみます。少しでもヒントになれば幸いです。

獲得までのポイント

獲得までのポイントはこの様な感じかと捉えています。

①スタートは「小さな信頼の詰み重ね」でOK。
┗WEBマーケは”効果”ではなくPDCAを売ることを意識。
②「集客施策を考えていたら真っ先に浮かんだのは原くんだった」と言うポジショニング
③クライアントからご相談（WEB全体ディレクション）
┗高額案件とするため、マインドマップを使って作業量をわかりやすく示した。
→次の日には高額案件受注。

こんな感じでした。では早速みていきましょう！

スタートは小さな積み重ねでいい。

結論から言うといきなり「50万円でやらせてください！」・「月10万円のコンサルやらせてください！」で通ったわけではありません。
残念ながら僕はそんなに素晴らしいスキル感でもないので、いきなり僕にそんな金額でお金を払う人は多分いないかなと思います。

特にWEBマーケに関しては”集客”と言う目に見えないものをサービスとするため、WEB制作以上に「この人なら任せられる」と言う印象付けが肝な気がします。

僕は密なコミュニケーションによって少しづつ積み上げていった信頼関係からこの様な大きなお仕事へとつながりました。
小さな案件からこうしたステップアップもあるかなと思います。いいお客様に出会うための唯一の手段として当たり前のことを全力でやり切るというスタンスを貫くのがいいのではないかと思います。

↑尊敬するまっすーさんのツイートでとても好きな言葉です。

僕自身、自分からガツガツ提案するというよりは、
「原くんこんな課題あるんだけどどうしたらいいかな？」
という様な相談をもらうことが増えてそこからのご提案でお仕事をもらうことがほとんどです。

何かスペシャルな能力がなければダメかと言われるとそうではなく、
気をつけているのはここに書かれてあることを感動されるレベルで実行することだけかもです。
（例えば僕なら1分以内に必ずレスするとか、、それはやりすぎかもですが、、笑）

 

WEBマーケは”効果”ではなく”PDCA”を売るという意識を。それだけで十分信頼される。

5月のはじめくらいにこのクライアントさんからLP制作案件をいただき、ランディングページの制作を進めていました。
即レスでスピード感を持って対応していたところ非常に気に入られている様な感触を掴んでいたので

「ランディングページの目的はどれも同じで「コンバージョンを獲得すること」ですので、制作後の広告運用の担当が決まってないのであれば自分に広告運用代行をさせていただけませんか？」と僕から提案しました。

すると、マーケターを探すのに困っていた様で、僕も実績作りを主眼においていたので
まずはテスト的に月3万で運用という契約となりスタートしたのですが、、、

ここで問題が発生します。。。

 

コロナを彷彿とさせる消毒・マスクなどの商品のPPC広告はほぼ審査が通らなかった。


グーグル・FACEBOOKなどコロナ関連の広告を規制

このお客様の扱っている商品の内容が、「使い捨てマスク」だったため、
グーグル・Facebookでの広告展開・集客施策が審査に通らず全く持って広告配信が不可能でした。

 

めっちゃ絶望してましたが、ここで諦めなかったのが本当によかった。

お客様は別にグーグルで広告を打って欲しいわけではない（→集客したい）ので
固定概念を持たず、集客につながるあらゆる手段を探すことにしました。

諦めずググっていたらインフルエンサーに商品を紹介してもらうサービス「インフ」を見つけた。

実績を作りたいという気持ちと、せっかくご予算をいただいているのに”できませんでした”では終わらせたくなかったので、とにかくググっていたら「インフルエンサーによる口コミ・集客サービス」を見つけました。

インフルエンサー集客なら「インフ」
簡単にいうとインフルエンサーさんに自社商品を紹介する投稿を依頼することができるマッチングサービスです。

これは使えそうだなと思ったのですぐにクライアントにインフルエンサー集客施策を提案。

具体的には
コロナに敏感になっているママさんをメインターゲットとして、
家庭を持つ女性インフルエンサーさんに品薄となっているマスクの情報を投稿依頼し、
このクライアントの使い捨てマスクの商品ページを拡散してもらう
と言う施策を打ち立てました。

クライアントからあっさりGOサインをいただき、実行開始。

結果として当時のコロナによるトレンドもあり２週間で3万ケースを完売という効果を示せたのですが、
何よりも施策の中身が見える様に毎日の施策の進捗を報告・スピード感を持ったPDCAを徹底しました。
クライアントは何よりその「プロセス」に喜んでいました。

以下が報告プロセスの詳細です。

インフルエンサーマーケティング集客を月３万円で実行。
クライアントに対するPDCA・報告連絡相談を徹底しました。（以下実際の報告）

①投稿の都度、内容やインプレッションをかなり細かいスパンでクライアントに共有しました。
②具体的な投稿の内容も先方に一人一人全て共有しました。
③インフルエンサー全員の投稿のインプレッションも必ずフィードバックしました。

商品紹介の投稿がどれくらいの集客効果だったかをインフルエンサーからこちらでヒアリングし、投稿一つ一つのデータについてもクライアントにフィードバックしました。

④データを元にして集中投資すべきターゲットを選定し、
効果的だった投稿内容をインフルエンサー全員に共有し、アプローチを深めた。

フィードバックしたデータを元にどんなインフルエンサーに依頼するのがいいのか、どの様な投稿をしたら反応がいいのかをブラッシュアップし、いただいた広告費用をそこに集中投資しました。

↓効果的だった投稿内容は他のインフルエンサーにも情報共有して投稿作成の参考にしてもらいました。

この様な形で、PDCAをスピーディに進め、ターゲティングとクリエイティブをブラッシュアップしていきました。
その１つ１つのステップ・進捗をかなり細かくクライアントに情報共有をしました。

ぶっちゃけ僕が拘ったのはクライアントに対して「しっかり実行していることのアピールすること」だけでした。

お客様が一番喜んでいたのは”効果”ではなくこの”フィードバックの迅速さ”だった。

↑にもありますが、当時のインフルエンサー集客をしていたときにクライアントからぽろっと言われた言葉です。
すごく嬉しかったのを覚えています。

もちろん効果を出すことがミッションなのですが、
そこに向かう過程をしっかりアピールすることができ、「信頼関係の構築→顧客にとって自分の価値を上げる」ということにつながりました。

WEBマーケはレポートしやすい（つまりコミュニケーション取りやすい）

WEBマーケティング施策を打つことでお客様の商品に対して、
市場はどの様な関心を持ち（持っていないか）、どの様なターゲットに選ばれているか（選ばれなかったか）がわかります。

WEBマーケ施策を打つことで得られる様々なデータを用いて
細かくセグメント→レポーティング→施策のブラッシュアップ…を進めていく過程そのものが価値になるので、
PDCA・ホウレンソウを徹底して施策に臨むべきかなと思います！

「効果があるなら報告しなくてもいいのでは？」とかは御法度です。
多分長期の関係にはステップアップしていきません。効果ではなく淡々とPDCAを売りましょう。

つい最近まで連絡は途絶えていたが、実はコロナ感染していた模様。
僕のことを覚えていてくださり、大きなお仕事が降りて来ました。

この取り組みの後、クライアントとの連絡が途絶えていたのですが、実はコロナに感染していた模様。
その様な中で、退院後真っ先に今回の案件をお話いただけました。

こういった流れを見ても今回の制作費用50万円＆月額10万円のコンサルは
ぶっちゃけ過去の小さな取り組みで得た「信頼関係」で決まったのが7割です。

最初のうちは仕事の大小・金額の大小はあまり考えず度外視で、
「PDCAをギブる」と言うメンタルで制作期間や施策実行期間をアピールに使うのがいいのかもしれませんね。

お客様に「制作50万円＆月10万円のWEBマーケ代行」と言う金額感にご納得いただくためにしたこと

WEBディレクションの依頼は「集客を見越したWEB制作とその後のマーケティング施策を考えて見積もりが欲しい」と一言言われただけでしたのでマインドマップを使って全体像を考えてお見せすることにしました。

マインドマップはマインドマイスターを使用。

マインドマイスターを選んだ理由は
・スマホアプリでも確認・編集できる
・デザインが好み
・無料で使用可能。（僕は案件ごとに使用しているので有料版を使用）

なぜ提案書ではなく、マインドマップ（マインドマイスター）で提案したのか？

いつもは提案書を作成してZOOMなどでお見せし、ご提案するという方針ですが、

・高額案件を目指していたため、本案件の”作業量”を網羅してお見積もりの内容に納得してもらう必要があった。
・あまりに忙しく、書類として体裁を整える時間がなかった。

この様な現状の中で自分の考えを可視化して相手に伝えるためにマインドマップ（マインドマイスター）を用意しました。
結果として１時間くらいで制作意図の掘り起こしと概算の作業量をまとめることができました。
割と提案書の作成は２〜３時間くらいかかることが多かったのでこれは個人的にイノベーションでした。

実際に見積書と一緒に共有したマインドマップがこちら
※何かのヒントになれば幸いです。

僕が実際にお客様に見せて、全体像にご納得いただいたのがこちらの内容です。

↑実は見積書の下部にも貼り付けています。
「freee」はWEB上で見積もりや請求を共有できるので、こういった形でURLを貼っておくと親切かなと思います。

結論として
マインドマップは構築が簡単＆意図・作業量を伝えるのが簡単だった。
課題をヒアリングしてから3日以内にご提案でき、次の日にはご契約となった。

「何を目的に実行するのか」そして「全体のボリューム感(作業量)をわかりやすくお示しすることができた」ため、
50万円の制作費用と10万円の月額WEBコンサル金額にもご納得いただき、クライアントの意思決定のスピードを早めることができました。
具体的に言うとマインドマップとお見積もりご提出後、次の日には合意いただけました。

以上の観点からもマインドマップを使った提案というのは今後僕の中でスタンダードになっていきそうでしたので、このタイミングで情報共有とさせていただきます。

クラウドワークスなどでもMTG時で「お！？こいつできそうやな！」と思われることにつながるのではないかと思います。
僕は今後もお客様とのMTGでこのツールをうまく使って打ち合わせを有利に進めたいなと思っています。

オウンドメディア構築の提案で勉強になった動画教材を共有します

・オウンドメディア構築プログラム（WordPressブログ理論編）
・沈黙のWebマーケティング —Webマーケッター ボーンの逆襲—アップデート・エディション(特典:本書の内容を1枚にまとめたスペシャルシート配信)
・沈黙のWebライティング —Webマーケッター ボーンの激闘—
・10倍売れるWebコピーライティング ーコンバージョン率平均4.92%を稼ぐランディングページの作り方

このような教材からの知識を吸収して提案書を作成しました！
（詳しくは別の記事で共有できたらとかんがえています！）

 

まとめ

では、本記事のまとめです

①最初から大きな案件をとれたわけではないです。
小さな取り組みからのアピール・積み重ねで、大きなご相談をいただくことにつながりました。
全てのお客様が”自分にとっていいお客様”になるわけではないが、
PDCA・ホウレンソウなど地道・当たり前な部分からの信頼の積み上げでしか”自分にとっていいお客様”に出会える術はないかもです。
（1000〜2000企画でも似た様なことはお伝えしています。）

②お客様はWEB広告を代行して欲しいわけじゃない。
ぶっちゃけお客様は「集客できればいい」ので、
周りにあるいい感じのサービスはどんどん取り入れる様なスタンスの方が喜ばれるかなと思います。
（今回のケースではWEB広告が使えない中で絶望しながらインフによるインフルエンサー施策で顧客からの信頼を獲得）

ちなみに僕は他にも

・クライアントの商品に対するクチコミを一般消費者ミニターを募って代行してもらう施策や、
・FAXリストを10万件取得して、ターゲットとなる業種にチラシをばらまくなどの古典的な施策も代行
…などして成果をあげた（信頼を獲得した）ことがあります。

SEO・WEBマーケ・リアル集客施策・SNSなどで施策を区分するというよりかは、
特にその辺の隔たりを設けずにあらゆる提案を思索し、準備してあげると”自分から離れられない存在”になっていくのではないかと思います。

③WEBマーケは「効果」ではなくPDCAを売るイメージ。”仕事のスタンスを売る”
マインドマップをみても、どれだけの集客と効果が〜という売り方は全くしていません。
完全に”作業量”で仕事を取っています。
レポートやプロセスをしっかりチェックしてもらえる様に行動すると、
僕自身、その”仕事のスタンス”が評価され別案件や他プロジェクトでも使っていただくことにつながっています。

④高額案件では制作意図と作業のボリューム感をお伝えすることを心がけた。マインドマップだとそれが簡単だった。
「なぜこの金額なのか？」という全体像を示すことで高額案件の納得感を与えることで合意を得ることができました。
提案書の作成が苦手・大変な場合は今回紹介した「マインドマイスター」での提案（＋ZOOM打ちあわせ）はかなり有効でした。
使ってみてください！

今後の展望

2000MTG

↑こちらは２０００企画参加者さんにお渡ししているスライドの一部です。

ここにある通り3万円の小さな集客施策での評価が、今回のステップアップにつながりました。

今回の大型案件を成功させることで、より大きな案件のディレクションやWEBマーケティングを一任いただけるのではないかと考えています。
他のディレクションや高額案件も任せてもらえる様にこの案件にフルコミットしてクライアント様とのWEBパートナーとしての関係性を強固にしていこうと思っています。

 

以上です！

細かな部分は振り返ってチョロチョロとリライトさせていただこうと思います。
（今回の記事は”日記”みたいになってしまったなと反省です。）

ただ、考え方やスタンスなどを割と具体例を出しながら書いてるカナー、、とは思うので、
クライアントワークを有利に進めるためのマインドセットとして何かヒントになれば幸いです。

WEBマーケのレポーティングなど、もう少し詳しく聞きたい！とかあればツイッターなどでDMください！

では、引き続き頑張っていきましょう！

 

はらより

↓拡散いただけると執筆の励みになります！笑